中小企業の顧客獲得戦略

中小企業の新規顧客獲得は、いまやなくてはならないことです。
しかし、飛び込み営業やテレアポで営業してもまったくと言っていいほど、獲得ができません。
仮にできたとしても、利益幅の薄い状況になってしまいがちです。

私が提唱している価格競争やお願い営業をせずに妥当な価格で新規獲得を目指すには3つの戦略が必要です。

3つの顧客獲得戦略のカギ

1、強みの確認

自分の強みや武器はなかなか確認できません。
既存顧客に自分の強みをアンケートなどで聴いてみると、浮き出てきます。
その意見を俯瞰してみて、自分の強みのベースにします。

2、ニーズの確認

現状の顧客が必要なニーズが何のかを改めて確認してください。
何かほしいから買うの時代ではなく、あなたの提供するものが誰かに役に立つから価値がでるという意識をもてば、ニーズが見えてくると思います。
たとえば、仮にガソリンスタンドだとしましょう。
今はガソリンスタンドの状況は厳しかったりします。
でも、ニーズって意外に見えてくるものがあります。
自分がガソリンスタンドに入りたいと思った時、どんな基準で入ろうという動機になるでしょうか
私であれば、
「値段が明確に表示されているか、それが他店の価格と比較してどうなのかがわかること」
「セルフやフルサービス、またはポイントはどこのカードが使えるのか」
「雑巾や洗車、そして、駐車スペース。もっといえば、整理整頓ができているか」

こんな些細なことでさえ、判断基準にあったりします。(これは私個人の主観ですが、一意見として書かしていただいております)
判断基準ですが、こうあってほしいであれば、多少価格差が高くても入る可能性はたかいのです。これがニーズなのです。

3、選択してもらう理由をつくる

強みとニーズがわかったら、それを使って選択してもらう理由を創りましょう。
ニーズと強みをうまく組み合わせて、どこかがやっているサービスとの比較をするというより、他者がやっていないこと、自社でしかできないことにフォーカスして、それを消去法や比較ではなく、チャンス的な表現で伝えることが大切です

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